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Directeur marketing externalisé en B2B et dans l'industrie
Dans l'industrie, le marketing digital a longtemps été vu comme accessoire. Aujourd'hui, les acheteurs se renseignent en ligne bien avant d'appeler un commercial.
Par le directeur croissance · 10/11/2026 · 3 min de lecture
Les spécificités du B2B
- Des cycles de vente longs : plusieurs mois entre le premier contact et la signature.
- Plusieurs décideurs : technique, achats, direction.
- Des commerciaux terrain qui détiennent la relation.
- Des volumes faibles et des montants élevés : chaque prospect compte.
Ces spécificités rendent la mesure plus difficile, et donc plus nécessaire.
Ce que je mets en place
Une génération de prospects qualifiés
Référencement sur les recherches techniques, contenus utiles aux bureaux d'études et aux acheteurs, campagnes LinkedIn ciblées, pages de destination par application ou par secteur. L'objectif n'est pas le volume, mais la qualité.
Un CRM au centre
Chaque prospect est suivi de sa première visite à la signature. C'est le seul moyen de savoir quel canal produit des affaires signées, pas seulement des formulaires. Voir le coût d'acquisition par canal.
Un lien avec les commerciaux
Le marketing qualifie, le commercial conclut. Il faut des règles communes : qu'est-ce qu'un prospect qualifié, quand le transmettre, comment remonter le résultat. Et il faut mesurer les appels téléphoniques, encore très nombreux en B2B.
Mon expérience du terrain
Avant de piloter la croissance digitale, j'ai passé huit ans comme agent commercial pour des industriels européens, avec plus de 600 clients professionnels : bureaux d'études, grossistes, détaillants, intégrateurs. Je sais ce qu'un commercial attend du marketing : des contacts qui ont déjà compris l'offre.
Ce que le dirigeant obtient
Un reporting qui relie le marketing aux affaires signées, un pipeline lisible, et des décisions d'investissement fondées sur des faits. Voir la page directeur marketing externalisé.
Questions fréquentes
Comment mesurer le marketing quand les ventes prennent des mois ?
En suivant chaque prospect dans un CRM, de sa première visite à la signature, pour relier les affaires signées au canal d'origine.
Le marketing digital remplace-t-il les commerciaux en B2B ?
Non. Il qualifie les prospects et les transmet aux commerciaux, qui concluent. Les deux doivent partager les mêmes règles et indicateurs.
Quels canaux fonctionnent en B2B industriel ?
Le référencement sur les recherches techniques, les contenus utiles aux bureaux d'études et aux acheteurs, LinkedIn et les pages par application ou par secteur.
Le directeur croissance
Je suis directeur croissance à temps partagé (Head of Growth externalisé). Depuis 15 ans, je mesure, je relie, j'interprète et j'arbitre pour le compte des dirigeants de PME : plus de 30 millions d'euros de chiffre d'affaires gagnés par mes clients.
