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Taux de réachat et clients inactifs : la mine d'or que personne ne mesure
Vos clients actuels vous connaissent, vous font confiance et ont déjà acheté. Les faire revenir coûte bien moins cher que d'en trouver de nouveaux. Pourtant, c'est rarement mesuré.
Par le directeur croissance · 10/11/2026 · 3 min de lecture
Deux chiffres simples
Le taux de réachat : la part des clients d'une période qui ont acheté au moins une seconde fois.
Les clients inactifs : ceux qui n'ont pas acheté depuis une durée supérieure à votre cycle d'achat habituel. Si vos clients achètent en moyenne tous les trois mois, un client sans achat depuis six mois est probablement en train de partir.
Pourquoi c'est une mine d'or
- Le coût est faible : un e-mail, un SMS, un appel, une offre ciblée.
- La conversion est élevée : ces personnes vous connaissent déjà.
- L'effet sur la valeur vie client est direct : chaque réachat allonge la relation.
Dans la plupart des entreprises que j'accompagne, la relance des clients inactifs fait partie des premières décisions prises après le diagnostic, parce que c'est rapide et rentable.
Comment mesurer
- Extraire l'historique d'achat depuis la plateforme e-commerce, le CRM ou la facturation.
- Calculer le cycle d'achat moyen de vos clients.
- Segmenter : actifs, à risque, inactifs, perdus.
- Suivre le taux de réachat chaque mois, et par canal d'origine : les clients venus de certains canaux reviennent beaucoup plus que d'autres.
Comment relancer
- Un message personnalisé qui rappelle le dernier achat.
- Une raison de revenir : nouveauté, conseil, réassort, offre réservée.
- Le bon moment : juste après la fin du cycle habituel, pas six mois plus tard.
- Une mesure stricte : groupe relancé contre groupe non relancé, pour mesurer le gain réel.
Dans le reporting
Une ligne « fidélisation » : taux de réachat, nombre d'inactifs, chiffre d'affaires des relances. C'est l'un des 12 indicateurs du dirigeant, particulièrement décisif en e-commerce. Voir aussi la méthode.
Questions fréquentes
Comment calculer le taux de réachat ?
Nombre de clients ayant acheté au moins deux fois sur la période, divisé par le nombre total de clients de la période.
Quand un client est-il considéré comme inactif ?
Quand il n'a pas acheté depuis une durée nettement supérieure à votre cycle d'achat habituel, par exemple le double.
Comment relancer des clients inactifs ?
Par un message personnalisé qui rappelle le dernier achat et donne une raison de revenir, envoyé juste après la fin du cycle habituel.
Le directeur croissance
Je suis directeur croissance à temps partagé (Head of Growth externalisé). Depuis 15 ans, je mesure, je relie, j'interprète et j'arbitre pour le compte des dirigeants de PME : plus de 30 millions d'euros de chiffre d'affaires gagnés par mes clients.
